É o que diz Peter Cohan, no excelente livro “Doing Discovery”.

Logo no começo do livro, Peter ressalta que muitas vezes nós (não apenas os profissionais de pré-venda, mas todos envolvidos de alguma maneira no ciclo comercial) avaliamos nosso discovery muito aquém da qualidade que ele de fato possui.

E as coisas começam a ficar mais interessantes quando Peter, além de destacar isso, nos oferece uma maneira de avaliar (assess your discovery skills). Temos ali os chamados “7 níveis de Discovery”.

E se você considera que, ao entender a DOR do cliente, você já deveria estar bem posicionado no “ranking”, saiba que entender a dor é apenas o primeiro nível. É o mínimo que se espera de um discovery.

De forma sucinta, estes são os 7 níveis apresentados:

1. Identifica a dor
2. Identifica a dor e a entende melhor (vai além da primeira pergunta)
3. Identifica, entende melhor e consegue investigar o impacto
4. Identifica, entende melhor, investiga o impacto e consegue quantificá-lo
5. Identifica, entende, investiga, mede o impacto e consegue apresentar ao cliente uma visão de solução mais ampla do que ele imaginava (“reengineers vision”)
6. Capaz de adaptar as etapas acima para diferentes tipos de empresas (como startups, cloud natives, nichos específicos, etc)
7. Integra todas as etapas anteriores dentro de uma metodologia de Discovery que pode ser ensinada e aplicada na empresa.

É claro que existem fatores adicionais a estes na hora de avaliar um Discovery (como gerenciamento de tempo, como e quando iniciar um Discovery, onde aplicar questões “Por quê?”, etc), mas já conseguimos ter uma ideia de “como está meu Discovery?” e também “até onde eu posso chegar?”.

Se surpreendeu com o nível do seu Discovery?

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