Nas recentes apresentações que eu tive a oportunidade de fazer, um dos tópicos que se destacou bastante e que muitos puderam se enxergar naquela situação, foi sobre demonstrações.

Acabei abordando pontos que eu considero importantes e vou aproveitar para compartilhar por aqui também, em (provavelmente) 3 partes.

1) Script de demonstração

Não são todas as empresas que possuem scripts de demonstração, que nada mais são do que guias do que deve ser falado, quando (em qual tela do produto) e como. Incluindo também onde clicar, o que ressaltar, e por aí vai. Normalmente empresas maiores, com processos de pré-venda mais estruturados, costumam disponibilizar.

Vejo aqui algumas possibilidade: Se você está numa empresa que possui scripts, aproveite para começar a aprender as demonstrações utilizando-os. É ideal para quem está no começo, ainda não tão familiarizado com o produto. Após praticar algumas vezes seguindo um script, você vai perceber como o fluxo fica mais fácil e natural.

Já para o caso onde a empresa não possui, é uma oportunidade do SE liderar essa frente e propor essa ideia. Sugerir uma padronização, começar a rascunhar algum modelo de script, tão simples quanto colocar alguns prints de tela e ideias do que pode ser falado durante aquela navegação. Depois, é ir coletando feedback do “campo” e ajustar conforme a necessidade.

2) Dry Run

Talvez você use outro termo, mas o Dry Run consiste em fazer uma demonstração internamente antes de apresentá-la ao cliente. Pode ser numa rodada interna, com outros membros do time, numa espécie de roleplay (cada pessoa exercendo um papel, como cliente, por exemplo) ou até mesmo apresentado solo.

E o que mais gosto, complementar ao Dry Run, é de gravar a sessão (Zoom, Google Meet, Teams, o que preferir) e assistir depois. Dessa forma, podemos identificar como está nosso ritmo de apresentação, se estamos repetindo demais algumas palavras (né, tá, beleza), entonação, controle de tempo, entre outros pontos. Essa autocrítica é super importante para melhorar a demonstração (além do próprio feedback de colegas e clientes).

3) Conhecer o produto no detalhe

Há quem não concorde, mas um SE precisa, de fato, conhecer o produto com o qual trabalha. Se expor ao produto, navegar, clicar em diferentes menus, botões, telas, configurações. Conseguir voltar à uma determinada parte se necessário.

Considero ainda que é uma dica simples, porém de extrema utilidade para novos pré-vendas. Conhecer o produto, se sentir confortável com ele, te tira uma preocupação ao estar na frente de um cliente ou cliente em potencial.

Demos possuem um fluxo ao qual esperamos seguir, mas naturalmente haverão perguntas, talvez você navegue para outras telas, saia rapidamente do “fluxo original”, e conhecer o produto te permite ir e voltar “conforme a dança”.

Já passou por alguma experiência relacionada à estes pontos? Comenta aqui.

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